Amazon、楽天、base、Shopify、ECを立ち上げるならどれ？

こんにちは。逆転のWEBコンサル・アフロです。

新型コロナの影響によって経済活動と消費行動のデジタル化が一気に加速し、店舗ビジネスは以前よりもかなり厳しい状況になりました。

メーカー・小売・サービス業は、ECサイト（ネット通販）に本気で取り組まなければ、生き残っていくことはできません。

しかし、一言でECサイトといってもパターンがあります。

そのため、ECを立ち上げる時に、どうやって立ち上げるのがベストかを判断するのがすごく難しいです。

また、ECのプロもそれぞれの分野に分かれているため、全体を理解していて最適な立ち上げを指南できる人間がいないのが実情です。

でも、そんなあらゆるECに精通した人間を私は知っています。

それは私です。

実際に私はあらゆるパターンのECの立ち上げ・運営・集客を経験してきました。

会社員時代から、SEOアフィリエイトやSNSでのインフルエンサー活動で一定の実績を出していたので、メディア寄りの人間と思われがちですが、

会社員時代はずっとECと広告の人間でした。

独立後も受託事業の半分はECと広告ですし、いま自社ECも立ち上げ準備中です。

そこで今日は、ECビジネスの選択にはどのような論点があり、それによって最適な立ち上げ方法がどう決まっていくかをご説明します。

これからECに取り組もうと考えているメーカー・小売・サービス業にとっては、重要な内容なので、絶対に読んでください。

店舗販売の有無と在庫特性がまずキーワード

まずECの立ち上げにおいていちばん重要なのは、「店舗販売の有無と在庫特性」をふまえてプラットフォーム選択やシステム構築を行うことです。

例えば、メーカーが自社ECを立ち上げる場合は、自社店舗にせよ卸先の小売店にせよ、すでにオフラインの販売店が存在します。

小売業の会社がECビジネスを始める際も、当然店舗がすでに存在するでしょう。

このような場合は、Amazonや楽天といったモールへの出店には注意が必要です。

なぜなら、食品、アパレル、スポーツ用品のような、

がある商材は、不良在庫を最小限に抑えるために、需要予測・適正発注・精緻な在庫管理が求められます。

当然自社の在庫管理システムもすでに存在するケースがほとんどです。

そのため、ECサイトを立ち上げた場合、在庫情報も本社システムのデータベースから引っ張ってきて、ECサイトに反映させなければなりません。

しかも、会社によっては既存の取引先や店舗に忖度が必要になります。

例えば、人気商品や限定商品を優先的に営業や自社店舗にまわし、ECでの販売は任意に選択できるシステムにすることを求められるケースもあります。

ECサイトの売上がまだ小さく、既存の取引先の機嫌を損ねたら業績が傾く場合は、そういった対応もやむを得ません。

本社の在庫システムを、外部のツールやAPIを通じて楽天やAmazonのシステムと簡単につなげられるとそういった問題が解決できます。

でも、多くのケースではそうなっていません。

その場合は、本社の在庫システムとAmazonのシステムを連携させるために、開発工数がかかります。

しかも、Amazonはアマゾンの倉庫に在庫を置かないと優遇されにくく、売上が伸びません。

そのため、在庫をたくさん保有しづらく一括管理したい業種にとって、Amazonでの成功はハードルがかなり高いです。

美容品やサプリメントのように在庫をたくさん抱えても問題がない業種は、在庫管理の細かいことを気にせずにAmazonや楽天に出店しても問題ないんですけどね。

これはあくまで私見ですが、

無印良品がAmazonへの出店を長年ためらっていたのは、在庫の統一管理ができず、在庫効率が悪化することが大きな要因だったはずです。

こうした背景から、メーカーや小売のEC立ち上げは、自社開発になるケースが多いです。

オンライン販売だけなら何でもOK

では、オンライン販売のみの場合はどうでしょうか？

その場合は、

のどれを選択しても成立します。

また、自社店舗や卸先の小売店が存在したとしても、在庫管理を細かく気にする必要のない商材であれば、どういった方法でECを立ち上げても問題はありません。

実際、自社ECとモールへの出店を併用している事業者も多く存在します。

ただ、当然それぞれの立ち上げ方法に一長一短があります。

事業特性を踏まえて最適な立ち上げ方法を選択することは、ECの成功には欠かせないので、詳しく説明します。

機能価値か、感情価値か

みなさんは、Ankerという会社をご存知でしょうか。

Ankerはモバイルバッテリーの製造販売からスタートした会社で、今はオーディオなどの領域にまで進出しています。

この会社はAmazonの販売で最も成功した会社の一つです。

創業当初からどうすればAmazonで上位表示されるか、集客と売上を最大化できるかを研究し続けており、Amazonの集客で圧倒的な強さを誇ります。

AnkerがAmazonに注力したのは、単純にユーザーが多いというのもありますが、デバイスをはじめとした「機能」と「価格」によって選ばれる商品は特にAmazonで購入する人が多いからです。

逆にAmazonは、ファッションや食品といった「感情価値」が重要な商材は苦手にしています。

まずは自社商品の購入動機が「機能価値」と「感情価値」のどちらによるものかを確認しましょう。

楽天が強いのは◯◯と△△

最近はAmazonが優勢ですが、年代層と商材によってはまだまだ楽天が強い領域もたくさんあります。

楽天はポイント経済圏が強く、日本の会社ということもあって、年齢層が上がるほど楽天ユーザーは多くなります。

また、楽天は「楽天市場」というだけあって、食品・飲料品・衣料品・ホビー品に強いです。

おせち料理、海鮮、お歳暮やギフトなどは特に強いですね。

水などの日用品に関しても、Amazonが強いように思われがちですが、定期的に買うものはポイント需要が大きいので、楽天も強いです。

ただ、Amazonや楽天はモール側が用意したフォーマットのもとでページを生成するので、独自性・デザイン性・世界観を表現することはできません。

独自の世界観によって感情を動かし、消費者が購入に至る商材は、楽天やAmazonには不向きです。

自社の商材はどちらであるかをまず判断しましょう。

単品リピート通販は特化型カートシステムがおすすめ

最近は「サブスクリプション」が事業成功のキーになっています。

そして「単品リピート通販事業」を立ち上げる場合は、それに特化したカートシステムを利用することをおすすめします。

理由は二つあります。

一つ目は、フォームの自動入力、ボタンのカスタマイズ、2ステップ販売機能など、ランディングページ（LP）において刈り取り効率を上げる機能が備わっているからです。

二つ目は、細かい分析機能、メールマーケティング機能、コールセンターシステムとの連携など、CRM機能がとても充実しているからです。

単品リピート通販は

の二つが売上成長のポイントです。

そのため、LPとCRMはとても大切です。

もちろん、Amazonにも定期販売機能はありますし、shopifyによる自社ECでも実装可能です。

ただ、刈り取り力やCRM部分で雲泥の差があります。

サブスクリプションで勝負するなら、必ず単品リピート通販特化型のカートシステムを利用しましょう。

さまざまなカートシステムがありますが、私のおすすめは「リピスト」です。

このあたり、私はめちゃくちゃ詳しいので、ツイッターか問い合わせフォームからいつでもご質問ください。

最小限のコストでおしゃれなECを始めるには？

「細かい在庫管理は気にしない」

「定期販売に特化する必要もない」

「でも、最小限のコストで簡単におしゃれなECを立ち上げたい」

そういう場合は、baseやSTORESといったネットショップ開設サービスを使って立ち上げるのがおすすめです。

Amazonや楽天のようなモールと違って集客は頼れないですし、単品リピート通販システムのように広告での刈り取りに特化しているわけではありません。

そのため、どちらかというと、「すでに顧客か見込み顧客をたくさん持っている」という人や事業者におすすめです。

このような場合は、プラットフォームや広告による集客が必要ないので、baseなどでのネットショップで全然売れます。

実際、私の知人はそうして年間5億近くの売上を稼いでいます。

また、なんといってもネットショップ開設サービスの魅力は、コストが低い点です。

まず開設費用はどちらも無料ですし、販売手数料もモールに比べると圧倒的に安いです（最後に表でまとめています）。

ただ、

といった課題はあります。

なので、

という場合は、独自ECを作る方が良いです。

独自ECってどれぐらいコストがかかるの？

独自ECを作る場合は、「EC-CUBE」か「Shopify」という開発プラットフォームを使うことが多いです。

WEBサイトを作るときにwordpressというプラットフォームを使うことが多いですが、あれと同じです。

ただ、wordpressは無料ですが、EC-CUBEやShopifyは月額7800円〜の利用料がかかります。

これらのプラットフォームには、多くのテンプレートやアプリ（プラグイン）が用意されているので、それらを組み合わせて自分でECサイトを作ることも可能です。

少し手間はかかりますが、WEBやツールに慣れている人なら普通にできます。

これでbaseやSTORESよりも充実したECサイトを作ることが可能です。

ただ、それでも自由にプログラムとデザインを組んで作れるわけではないので、本当に独自ECを開発しようとすると、私のような業者に発注する必要があります。

業者や委託範囲によって費用は異なりますが、小規模のECサイトであれば「デザイン＋開発費用」で50万円〜150万円前後になることが多いです。

もちろん、デザインの世界は極論を言えば費用が青天井なので、あくまで参考値としてください。

また、特殊な機能や本社の在庫システムとの連携が必要な場合、大規模なECサイトの場合は、当然費用が上がります。

私が請け負った案件の中には500万円かかるものもありました。

フルスクラッチやパッケージ開発をすると、1000万円以上かかることもあります。

ただ、そういった部分は開発プラットフォーム（EC-CUBEやShopifyのこと）が用意してくれるので、今は基本的には100万円前後で自由にECを作れるようになりました。

100万円の投資が重たいかどうかは難しいところですけど、今は補助金や融資制度が充実しています。

そういったものを利用して金銭的な負担を抑えながら、ちゃんと良いECサイトを作った方が賢いと思います。

私も自社ECはShopifyでつくりました。

まとめ

各社ともに、プランや商品カテゴリ次第でコストは変動します。

詳細は自分で確認するか、私にTwitterか問い合わせフォームから聞いてください。

今はひとことで「ECサイト」「ネットショップ」と言っても、いろんなパターンがあり、企業や商材によって最適なものは異なります。

そして最適なECサイトの形態を最初に選択しないと、売上を伸ばすことはできません。

一度ECサイト作ってお客さんが多少でもついてしまうと、新しいものを作ってそこに移行するのはすごく大変です。

今後、社会のデジタル化はさらに進み、消費行動はますますWEBに移っていきます。

ぜひ今からECの立ち上げに取り組んで、時代の変化を乗り切ってください。